Na osnovu čega se prave cene?

Mnogo žena sa kojima radim ima problem da naplati svoj rad, poveća cenu , iskomunicira da dodatni zahtev ne ulazi u inicijalnu cenu i onda to rezultira time da se ona oseti loše, rezignirano, iskorišćeno, a klijent nezadovoljno zbog loše komunikacije. O cenama se može naširoko pričati i pisati, ali rešenje za ovaj konkretan problem najbolje je napasti sa dve strane. Najpre sa emocionalne i to kroz jasno postavljanje, komuniciranje i čuvanje svojih emocionalnih granica. A potom sa strane pravilne komunikcije o čemu možete više naučiti iz ove tri knjige: Thinking Fast and Slow, Never Split the Difference, Crucial Conversations Tools for Talking When Stakes Are High.

Dosta problema sa cenom i postvljanjem jasnih granica vuče korene u tome da većina ljudi ne zna kako da ih jasno postavi i ispoštuje ni sa sobom ni sa sebi bliskim ljudima, a kada se u magični miks dodaju klijenti i novac, onda igra postaje još zanimljivija, jer svi znamo koliko ljudi muku muči sa uverenjima o novcu koja im nikako ne služe. Osoba koja jasno u startu postavi emocionalne granice, koja ih se čvrsto drži i kada druga strana pokuša da ih pomeri zapravo ukazuje da ima zdrav nivo samo poštovanja i ljubavi prema sebi, što će i klijentu prijati, jer je uvek lepše raditi sa zdravom osobom koja ceni i poštuje svoj rad, nego sa nekim ko još uvek igra dečije igre.

Cena je ujedno i pokazatelj toga koliko smo radili na sebi, koliko poznajemo, priznajemo i prihvatamo sebe, koliko jasno postavljamo, komuniciramo i čuvamo svoje emocionalne granice. Ona je alat koji pokazuje koliko verujemo u svoj rad, kao i znak sa kakvim tipom klijenata želimo da poslujemo.

Dotaći ću se nekih izazova sa kojima sam primetila da se većina suočava.

Na osnovu čega se prave cene, kako da znam koliko šta košta?

Cene se prave na osnovu vrednosti koju imaš da ponudiš, snage ličnog brenda koji poseduješ, referenci koje imaš i tržišta na kojem posluješ. U sredini toga je neki magični miks koji ti određuje cenu. Tebi ne treba da bude uopšte bitno šta koliko objektivno košta, već šta koliko vredi, a tvoj idealni kupac će uvek moći da plati tvoju uslugu jer će biti ubeđen u njenu vrednost. Ukoliko ne prodaješ nešto ljudima na ivici egzistencije prestani da se fokusiraš na to da stalno spuštaš cene i nudiš akcije, jer je to bitka koju sigurno gubiš od strane velikih brendova koji dugo posluju na tržištu. Budućnost za nas manje igrače je da gradimo lični brend i da ljudi biraju da plate premium za naše usluge jer žele da rade baš sa nama. Isto važi za vaše proizvode i dokaz ovoga su polaznice moje radionice koje su ovo shvatile, primenile i sada uživaju radeći ono što vole, bivajući kompenzovane za to u skladu sa svojim vremenom, znanjem i iskustvom.

Koliko vrede tvoji Instagram pratioci?

Ako pričamo o Instagramu, pratioci ne određuju vrednost brojčano, koliko to određuje njihova demografija, godine, mesta iz kojeg su, platežna sposobnost istih, itd. Sada se sigurno pitaš kako to da znaš. Najlakši način je da preko profila vršiš različite pozive na akciju od proizvoda, poput kakao praha i knjiga, do premium proizvoda kao što su luksuzni odmori ili skupi kursevi, a potom vidiš ko te pita za šta i ko kupuje šta od toga. Ako sarađuješ sa na primer edukacionim centrima ili hotelima kao ja, onda ćeš to videti po broju ljudi koji je kupilo taj kurs ili odselo u tom hotelu pozivajući se na tebe i to će ti javiti sam klijent. To ti samim tim diže cenu u odnosu na influensere sa ogromnim brojkama i pratiocima koji ne konvertuju.

Faktori koji utiču na kreiranje cena?

  • Kako se prodaš.
  • Šta nudiš od vrednosti.
  • Ciljna grupa koja te prati i konvertuje.
  • Snaga ličnog brenda koji poseduješ.

Prošle reference i metrike iz prošlih saradnji.

Kako da odrediš cenu svojih usluga?
Ako nudiš uslugu, to možeš učiniti na dva različita načina. Možeš izračunati iznos po satu ili možeš naplatiti ukupnu cenu po zadatku. Možeđ koristiti i oba načina, ponekad će klijent želeti ukupnu cenu projekta. Da bi utvrdila cenu za svoje usluge, pogledaj sledeće faktore: odredi iznos koji ti je potreban za plaćanje fiksnih troškova, pogledaj šta tvoji konkurenti naplaćuju (imaj na umu radno iskustvo i kvalitet) i proveri da li se tvoja cena uklapa u tržište.

Takođe razmisli o promenljivoj tarifi. Na primer, za hitne naloge, vikend ili večernje poslove možeš tražiti nešto veću tarifu.

Kako da izračunaš minimalnu cenu svojih usluga?

Recimo da potrošiš 1.600 sati godišnje na svoje poslovanje. Klijentima možeš da naplatiš 1200 sati. Ostale sate trošiš na administraciju i ostale stavke koje ne možeš da naplatše. Svakog meseca ti treba neto (ne računajući porez) oko 3000 evra prihoda. Tvoji operativni troškovi su približno € 1000 mesečno. To je zajedno € 4000.

Cenu sata računaš ovako: 1200 sati: 12 meseci = 100 sati mesečno koje možeš da naplatiš
4000 € (potrebna količina noca): 100 (sati mesečno) = 40 € bez PDV-a.

Sada znaš koja je minimalna tarifa koju morate da računaš po satu.U kombinaciji sa gorenavedenim stavkama koje moraš da uzmeš u obzir, sada možete podesiti svoju tarifu promenom gornjih varijabli..

Ne zaboravi da napomeneš da su tvoje cene izražene bez PDV-a.

Šta je ključno za dobar odnos sa klijentima?
U nekoliko reči po mom mišljenju je bitna: iskrenost, transparentnost, poverenje, rezultati.
Lični i poslovni integritet: walk your talk, što kažu Ameri, reklamiraj samo ono iza čega zaista i stojiš, pazi kako se ponašaš i šta stavljaš na svoj privatni profil i sl.

Smatram da je veoma važno i odgovaranje na poruke u roku od 24h, čist i jasan layout mejla, pismeni email, da ima početak i kraj, potpis sa logom na kraju itd. Pažljivo sastavi ponudu za klijenta tako da sve bude transparentno i rečeno u tom mejlu kako bi se izbegli nesporazumi. Ugovor je neophodan i to uvek sa advokatom pročešljaj pre bilo koje saradnje.

MOJI SAVETI ZA PRAVILNO FORMIRANJE CENA U NOVOJ EKONOMIJI

Cena nije samo broj, već priča koju prodaješ i kada god to zaboraviš, gubiš. Seti se da dijamantsko prstenje vredi deset hiljada eura u Tiffani radnji, a isti takav možeš uzeti za hiljadarku u zlatari na ulici, ali onda ne kupuješ iskustvo kupovine tog prstena što je čist ugođaj statusni simbol. Kada žene kupuju moju radionicu za 150e za četiri sata, one ne kupuju samo znanje koje im nudim, već i pokazuju drugima da se konstantno unapređuju, ulažu u sebe i da imaju želju da zbilja svoj hobi pretvore u posao. Takođe pokazuju sebi da su spremne da uđu u grupu žena preduzetnica koje su obezbedile vremensku i finansijsku slobodu kakvu zaslužuju, kao i da žele da budu okružene sebi ravnima i nađu grupu gde zbilja osećaju pripadnost.

Kako da znaš da li ti je cena previsoka?

Jednostavno, ne postoje previsoke cene, sve dok ti klijenti plaćaju. Ako imaš kvalitet, nudiš vrednost drugima i imaš jasno određenu ciljnu grupu, za tebe nema zime. Daću svoj primer. Svake nedelje radim konsultacije na Skajpu po ceni od 150e po satu i to sa ženama iz Ex Yu regiona koje žive i posluju u inostranstvu. Svake subote držim radionicu za 12 žena koje plaćaju 150e da im prenesem svoje znanje o pretvaranju hobija u posao i skaliranju biznisa korišćenjem digitalnih alata poslovanja. Nikada za ove dve godine koliko se bavim ovime (od novembra 2016) nisam imala problem da naplatim svoje usluge. Radionicu je prošlo preko 1000 žena, a konsultacije je uzelo preko 60 njih.

Ciljna grupa i moć iste

Ako znaš koja je tvoja ciljna grupa nećeš imati problem da im naplatiš ma koliku cenu, jer će oni hteti da rade baš sa tobom, a ne sa bilo kim drugim ko se takođe bavi tom temom. Tako da, identifikuj svoju ciljnu grupu, služi joj i bićeš kompenzovana koliko zaslužuješ da budeš.

Ne verujem u popuste i akcije, nisam Ali Express.

Cena mojih digitalnih proizvoda i radionica vredi i više nego koliko košta i nikada neće biti na akciji. Jednom kada spustiš cenu gubiš iz vida svoju ciljnu grupu. Visina cene određuje i sa kakvim tačno klijentima želiš da radiš, što je meni veoma bitno. Radije ću da radim sa 10 žena koje plati 150 eura moju satnicu, koje su spremne da ulože u znanje i rade kao konji na sebi nego sa 150 žena koje plate 10e satnicu i kasnije ne ispoštuju ništa, jer je cena bila niska i zovu ponovo za par meseci. Zapamtite da nije bitan samo net profit, već izbor klijenata kakve privlačiš i sa kakvima želiš da budeš okružena.

Trudi se da izgradiš kvalitet, kontinuitet, da iskažeš svoj lični stil i autentični lični brend i obećavam ti da nećeš imati problem da naplatiš svoj proizvod ili uslugu.

Kako da pregovaraš sa klijentom za cenu?

Potrudi se da definišeš jasan cilj razgovora i dobro se pripremi. Smisli koja ti je strategija potrebna da taj cilj i ostvariš. Poveži se sa osobom pre samog razgovora. Pronađi na druđtvenim mrežama sve što možeš o njoj ili njemu. Nađi nešto što vam je zajedničko. Fokusiraj se na sličnosti, a ne na razlike među vama. Prilagodi svoj rečnik i način komunikacije osobi sa kojom razgovaraš. Kreiraj situaciju u kojoj obe strane dobijaju. Daj mu razlog da sarađuje sa tobom. Garantujte ono što možeš da ispuniš, i sve benefite saradnje sa tobom koji su relevantni. Navedi stvari koje ne naplaćuješ, tj. koje klijent dobija u okviru te cene. Uveri ga da može da plati tvoj proizvod ili uslugu. Većina klijenata misli da je cena previsoka. Ubedi ga da to nije tačno ako računa na pravi način. Neka izračuna koliko će ga na godišnjem nivou koštati ako to sam bude radio. Ako je moguće, potrudi se da potencijalni klijent dođe kod tebe i uljudno ga primi. To ima svojih prednosti, jer ljudi ne vole da troše svoje vreme i biće spremniji na dogovor. Ponašaj se profesionalno. Bez obzira na to da li ćete sklopiti dogovor o saradnji ili ne, treba da ostanete u dobrim odnosima. Ponudi drugu varijantu. Ako se ispostavi da klijent zaista ne može da plati tvoju uslugu, ponudi mu jeftiniju varijantu sa manje elemenata. Dogovorite se za ključne metrike uspeha i zajednicki cilj.Napravi listu očekivanja i iskomuniciraj je putem emaila da ne bi bilo zabune. Napravite plan za nekoliko meseci i godinu dana i prdržavajte ga se.

Za kraj: Fokusiraj se na svoje snage, a ne na svoje slabosti! Ako ti ne vrednuješ tvoj rad, niko neće!

 

Let's Connect
Check Out My YouTube Channel