Cene se prave na osnovu vrednosti koju imaš da ponudiš, snage ličnog brenda koji poseduješ, referenci koje imaš i tržišta na kojem posluješ.
U sredini toga je neki magični miks koji ti određuje cenu.
Ne postoji pravilo koje kaže šta koliko objektivno košta, ali postoji efikasan test zvani tržište koji odmah pokaže da li to što prodaješ vredi tvom idealnom klijentu onoliko koliko košta.
Ako klijent plaća znači da mu vredi.
Tvoj idealni klijent će uvek moći da plati tvoju uslugu jer će biti siguran u njenu vrednost na osnovu tvog besplatnog sadržaja koji je imao prilike da iskusi na mreži.
Ako pokušavaš da jedan proizvod bude svima dostupan izgubićeš u igri biznisa.
Uvek nekome neće biti dostupno i to je činjenica.
Nije dostupno onom ko nema trenutno pare ili želju ili mogućnost da ih zaradi.
Nije dostupno onom ko ne čuje ili ne vidi to što radiš, jer ga to ne zanima.
Uvek je nešto nekom nedostupno.
Jedino kome treba i mora da bude dostupno su tvoji idealni klijenti.
Bolje je da brineš o tome kako da budeš kvalitetnija i konkurentnija i opravdaš višu tržišnu cenu, nego da spuštanjem cene dovedeš svoj biznis do dna, a sebe do pregorevanja.
Ali šta ako moji klijenti to ne mogu sebi da priušte?
Ako tvoji klijenti ne mogu sebi da priušte tvoj program, onda oni nisu tvoji idealni klijenti.
Tvoja ciljna grupa treba da budu ljudi koji su spremni da plate za tvoj rad i koji traže rešenje za problem kojeg su svesni i koji žele da reše baš kroz rad sa tobom.
Prodaj kroz vrednost, a ne kroz smanjivanje cene jer to ne vodi nikuda.
Dokazano je da ljudi ne cene stvari koje dobiju besplatno.
Nisu motivisani da im se posvete i neće napraviti rezultate.
Tek kada za nešto plate i obavežu se, u stanju su da dođu do rezultata.
U većini slučajeva, kada klijent kaže da mu je nešto skupo, to samo znači da u tome ne vidi dovoljno veliku vrednost.
Oni kojima je stvarno bitno će uvek naći način da plate.
Faktori koji utiču na kreiranje cena:
Koliko skup problem rešavaš određenoj grupi ljudi
Koliko imaš jak lični brend
Koliko imaš dobre utiske relavantnih korisnika (testimoniale)
Platežna moć tržišta na kojem posluješ
Cena nije samo broj.
Cena nije samo broj, već priča o tome kome prodaješ i šta prodaješ kada god to zaboraviš, gubiš.
Seti se da dijamantsko prstenje košta na desetine hiljada eura u Tiffani radnji, a isti takav možeš uzeti za par hiljada u zlatari na ulici, ali onda ne kupuješ iskustvo kupovine tog prstena, što je čist ugođaj i statusni simbol i za neke ljude to je vredno para.
Kako da znaš da li ti je cena previsoka?
Cena nije previsoka sve dok ti klijenti sa zadovoljstvom plaćaju i dobijaju više nego što su platili.
Ako imaš kvalitet, nudiš vrednost drugima i imaš jasno određenu ciljnu grupu, za tebe nema zime.
Pitaj bilo koju ženu koja je kupila i primenila moj program da li joj je skup.
Pitaj bilo koga ko nije moja ciljna grupa i reći će ti da sam potpuno luda.
Online program košta isto i za prve i za druge.
Jedini razlog što ženi koja ga kupi nije skup je zato što ga primeni.
To nema veze sa tim da li je njoj cifra velika ili mala u trenutku kada uđe u program.
To ima veze samo sa tim šta će uraditi sa znanjem koje bude dobila.
Da li to znači da je jeftino loše?
Apsolutno ne znači. Samo znači da je osoba odlučila da radi sa klijentima niže platežne moći. Ja sam išla kod terapeuta koji naplaćuje 20eur svoj sat i kod terapeuta koji napćauje 500eur svoj sat i bila sam zadovoljna sa oba. Oba su bili dobri terapeuti, samo su imali potpuno druge ciljne grupe i u različitim životnim fazama prijali su mi i prvi i drugi. Cena je simbol, broj i poruka sa kim želiš da radiš.
Kakav si ti kupac?
Ja sam tip osobe koji voli da plati premium cenu za najbolje usluge i proizvode na tržištu, prosto uživam u tome.
Često platim ljudima za uslugu duplo više nego što traže, jer mi je gušt.
Zato i volim da radim sa ženama koje su kao ja.
Moja najbolja drugarica je više na štek kraju spektra i ona to sama kaže.
Voli da uštedi na svemu i kupuje na popustima bez obzira što može da priušti isto koliko i ja.
Ona i svoje usluge prodaje tako, jer voli da radi sa ženama poput nje.
Nema tu loše i dobro, sve dok si profitabilna i zadovoljna i uživaš u radu sa svojim izabranim klijentima na dobrom si putu.
Radi šta te radi 🙂
Ciljna grupa i moć iste
Ako znaš koja je tvoja ciljna grupa, nećeš imati problem da im naplatiš ma koliku cenu, jer će oni hteti da rade baš sa tobom, a ne sa bilo kim drugim ko se takođe bavi tom temom.
VAŠA PITANJA I MOJI ODGOVORI
Šta ako nekim mojim trenutnim klijentima nova cena bude skupa?
Prosto neće biti više tvoji klijenti.
Nekim ljudima će uvek biti skupo, jer neće primeniti ili nisu ni posvećeni da to nešto urade, nije im prioritet to sada i to je ok.
Ako osetiš da prezireš sebe ili klijente ili posao proveri da li ti se dopada razlog da držiš nisu cenu i dalje.
Postaraj se da uvek radiš na sebi i unapređuješ kvalitet svog proizvoda ili usluge, jer će onda klijenti biti zadovoljni da plate više i nećeš imati više takve bespotrebne brige da će pravi ljudi otići samo zbog cene.
Niko ne ide samo zbog cene nikada.
Idu samo jer je vrednost koju su dobili manja nego novac koji su za nju trampili.
Da li treba formirati cene u odnosu na konkurenciju?
Ne.
Treba izgraditi lični brend i biti van svake konkurencije za određeni broj ljudi koji su tvoji zakleti fanovi.
Sve je tačno, draga Jovana. Ali ja kad vidim „nju“, moju konkurenciju, koja je daleko ispred mene, imam osećak da je uzela svu publiku za sebem a za mene nije ništa ostalo, jer svi znaju samo za nju. I onda nemam volje, jer znam da će ljudi otići kod nje, a ne kod mene, jer Bože moj, ona duže obučava od mene.
Previše gledaš u stranu, da kreiraš svoj sadržaj ne bi imala vremena gledati u nju i sama to znaš.
U mom programu ima žena koje prodaju isto što i ja.
Od njih kupuju žene kao što su one, a ne žene kao što sam ja.
Majka sa petoro dece će o biznisu radije učiti od majke s petoro dece, ne od mene.
Ima mesta za sve.
Muški princip u poslu je kome je veći, a ženski je po meni: Nije bitno kome je veći, bitno je da nam se svima diže 🙂
Zato ja ne verujem u konkurenciju.
Zavist je kada koristimo tuđi uspeh kao izgovor i razlog što mi ne možemo, što se krijemo i ne kreiramo, umesto kao dokaz i inspiraciju da i mi možemo.
Ljubomora je kada koristimo druge kao znak pored puta da osetimo šta nam srce ište.
Da to ne možeš i sama da postigneš, ne bi to ni kod drugog primetila.
Šta ako mislim da je cena ok, a ljudi ne kupuju?
Da bi imala biznis, a ne hobi, moraš da rešavaš problem kojeg su ljudi svesni i za čije rešenje imaju novac i žele da ga trampe kako bi im pomogla.
Prosto moraju da vide da je vrednost koju dobijaju veća od novca koji su dali.
Ciljna grupa u tvom biznisu ne može da bude neko ko nema ili neće da plati za to što nudiš.
Što nas dovodi do toga da moraš da vidiš da li imaš jasnu ciljnu grupu, vrhunski kvalitet usluge, da li imaš lični brend, da li imaš dobar marketing kroz besplatan sadržaj na mreži kojikoji ljudima daje rezultate i pre nego što ti plate?
Ako ljudima ne nudiš rezultate i pre nego što ti plate, kako da ti veruju sa svojim novcem?
Proizvod vredi onoliko koliko su oni spremni da plate da se sa pronalaskom rešenja za svoj problem sami ne mlate, a ne koliko ti želiš da to bude.
Kako da objasnim ljudima vrednost koju dobijaju?
Pokaži im kroz besplatan sadržaj ili Zoom konsultacije.
Daj im priliku da te čuju, vide ili dožive i pre nego što ti uplate novac kroz blog postove, newslettere, lajvove, Zoom webinare, besplatne mini Zoom konsultacije, iskustva tvojih klijenata itd.
Da li je u redu često menjati proizvode? Ja konkretno imam priručnik i online radionicu. Ne znam da li ne rešavaju problem ili ne verujem dovoljno, ali ne prodaju se onako kako želim. Zato razmišljam da napravim nešto novo, pa me zanima da li je u redu često menjati?
Meni ovo zvuči kao bežanje od prodaje u novi biznis.
Da li si uradila sve što je u tvojoj moći da ovo uspe?
Da li si definisala jasnu ciljnu grupu?
Da li si validirala ideju?
Da li znaš da li tvoj priručnik stvarno pomaže i rešava problem tvojoj ciljnoj grupi?
Isto važi za online radionicu.
Da li imaš kontakt sa tvojim prošlim klijentima koje možeš da pitaš vezano za to?
Kreni odatle.
Ne menjaj ciljnu grupu ili proizvod dok nisi uradila sve što je do tebe da postojeći biznis uspe.
Šta ako moj fizički proizvod ima jaku nabavnu cenu i marža ne može biti velika?
Sedi i izračunaj da li si ti zadovoljna time što možeš da zaradiš iz toga.
Da li ti je finansijski apetit zadovoljen i da li ti taj poslovni model i proizvod odgovara.
Ako je odgovor ne, onda ga gasi i pali dalje.
Život je previše kratak da kreiraš biznis po tuđoj meri.
Pod pretpostavkom da imaš vrednost koja rešava ljudima problem, a ne rešavaš problem gladi ili leka za neku bolest, spuštanje cena je put do dna i način na koji mnoge vredne žene upropaste sebe i svoj biznis, jer su izabrale lakši put umesto onog kojim se ređe ide. Kako to mislim?
Evo ovako, juče mi se javila klijentkinja sa brigom da ne prodaje koliko bi ona želela i da je pričala o tome sa prijateljima koji su joj rekli da spusti cene, jer će tako pomoći više žena.
Ti prijatelji niti imaju biznis niti ulažu u sebe kroz biznis mentore ili psihoterapiju i ti prijatelji ne pomažu zapravo nikome sem svojoj guzici.
Kako je onda moguće da misle da znaju šta ona treba da uradi u svom biznisu kako bi pomogla više žena u oblasti koju je ona izabrala?
Zapravo ne misle, oni lupetaraju kao što svi ljudi uvek rade, jer svi imaju pravo da lupetaraju.
Ljudi uvek imaju i rado daju svoje mišljenje, a što kaže Blogdan mišljenje je kao dupe, svako ga ima.
E sad, da li ideš ulicom i gledaš u svačije dupe?
Jer ako to radiš onda imaš problem i tvoj život i biznis skupo će platiti cenu toga.
Cena nije razlog što ne prodaješ.
Ponavljam: Cena nije razlog što ne prodaješ.
Iako tvoji prijatelji ili komšija ili muž koji nisu tvoja ciljna grupa misle da to što si za njihov pojam SKUPA mora biti razlog što ne prodaješ, nemoj biti GLUPA i slušati one koji nemaju biznis kakav ti želiš, jer će te to unazaditi i u poslu i u životu.
Moraš da naučiš da slušaš samo sebe i svoju ciljnu grupu.
U idealnim okolnostima plaćaš mentorku ili mentora koji su tamo gde ti želiš da budeš pa sa njim ili njom možeš da razgovaraš o svojoj ceni i organičavajućim uverenjima vezanim za ličnu vrednost, ali i realnoj činjenici da unapređenjem sebe i svog proizvoda možeš da opravdaš koju god cenu, jer sve dok ljudi dobiju više nego što su platili oni će uvek biti zadovoljni.
Da te podsetim: Cena nije razlog što ne prodaješ! 🙂
Zalepi ovo na frižider.
Ti si razlog zašto ne prodaješ i to je dobra vest!
MOGUĆE VARIJANTE:
UMESTO DA SE KRIJEŠ IZA NISKE CENE I UPUŠTAŠ SE U TRKU DO DNA ILI MENJAŠ BIZNISE KONSTANTNO
PROBAJ OVO. Čuj se sa ženama kojima si stvarno pomogla i pitaj ih:
Kao mali brend ne možeš da se istakneš spuštanjem cene, nego podizanjem kvaliteta usluge, definisanjem jasne ciljne grupe i građenjem samopouzdanja i ličnog brenda.
Zapitaj se koju poruku šalješ spuštanjem cene tvojim ženama.
Da li ti biraš da spustiš cene, jer se iza njih kriješ ili si spremna da radiš na sebi da prevaziđeš svoje mentalne blokade i kreneš da gradiš biznis po svojoj meri kroz koji stvarno možeš da pomogneš drugima, jer si pre toga pomogla sebi?
Kada stavim nisku oni misle da ne vredi. Kada stavim višu cenu oni ne kupuju. Šta da menjam?
Menjaj mindset.
Zvuči mi kao da ne znaš ko je tvoja ciljna grupa, kao da nemaš izgrađenu zajednicu i lični brend i nisi sigurna u vrednost usluge koju pružaš.
Pitanje je i ko su oni?
Tvoja ciljna grupa, tvoja zajednica ili random ljudi na webu?
Ako ljudima daješ kvalitetan sadržaj i pomažeš im da kreiraju rezultate i pre nego što ti plate kao ja kroz ovaj tekst garantovano nećeš imati biti problema sa prodajom.
Da li se ciljna grupa nužno menja ako podignem cenu?
Nekada da, a nekada ne.
Nekada ljudi voljno i bez puno pitanja plate, jer znaju da to što dobijaju i dalje vredi više nego što će uložiti.
Nekada da, zavisi sa kakvim si ljudima do sada birala da radiš.
Šta da radim ako mi je problem da naplatim online trening skuplje, jer sam radila u teretani uživo i verujem da uživo više vredi?
Ili promeni uverenje ili ostavi niske cene, ako su dovoljne da ostaneš u biznisu i preživiš, samo se pazi da te to ne dovede u situaciju da zamrzneš posao koji si sama kreirala.
Online trening vredi manje nekome ko je kao moj suprug zaljubljenih u MMA i stalno ide uživo da trenira kako bi imao sparing partnera.
Online trening vredi više zauzetoj mami sa troje dece koja neće da zove siterku da čuva decu i neće da se vozi do teretane i tušira tamo i gubi vreme.
Jedino pitanje je ko je tvoja ciljna grupa, kome biraš da služiš i sa kim ti želiš da radiš.
Ako ti tvoja uverenja ne služe i vode te u sabotažu biznisa koji si kreirala, poradi na njima sa svojim terapeutom ili mentorom.
Kako da prevaziđem loš osećaj da naplatim bliskim ljudima?
Zamisli da drugu koji ima softversku firmu tražiš da ti njegovi zaposleni izrade besplatan sajt.
Ili drugu koji ima frizerski salon da odeš da te feniraju za džabe.
To nema nikakve logike, jer oni plaćaju svoje zaposlene novcem, ne energijom.
Zašto bi onda sa tvojom uslugom bilo drugačije.
Pitanje je i da li ti drugi ljudi stvarno traže ili zahtevaju da im besplatno pružaš svoju uslugu ili to radiš zbog sebe jer ne znaš kako da postaviš granice.
Ovo je odlična tema za razgovor sa tvojim koučem, biznis mentorom ili psihoterapeutom.
Moj tekst nije format u kojem mogu da detaljišem i uzmem u obzir sve uglove gledanja na ovu temu, ali dala sam ti dovoljno da vidiš šta će da te pecne, pa na tome radi.
Jeftinoća ne dokazuje da si bolji ili veći čovek
Nisu ti niske cene jer si dobar čovek nego jer ne vrednuješ sebe i svoj rad.
Ako se osećaš umorno, prezasićeno i nemaš motivacije za rad proveri da li je to posledica uverenja da dobri ljudi treba da puste da ih svi gaze kako bi pokazali svetu da su dobri.
Pronađi psihoterapeuta i radi na temi emocionalnih granica, jer ćeš inače zdravljem platiti nemanje istih.
To ne znači da ne možeš da imaš niske cene, ali nije cena ta koja određuje da li si na dobrom putu, nego osećaj koji imaš kada cenu naplatiš.
Ako se osećaš umorno i nezadovoljno kada novac legne na tvoj račun , onda si previše jeftina za to što nudiš, pod uslovom da voliš to što radiš i da imaš ciljnu grupu koja ti odgovara.
„Ja želim da imam fer cene“ argument
Šta za tebe znači fer cene?
Da svima odgovaraju tvoje cene, da se svima svidiš, da svi misle da si dobar čovek?
Bolje pitanje je sa kim ti biraš da radiš?
Sa onima koji vole da troše mnogo ili malo?
Sa onima koji vole da ulažu mnogo ili malo?
Kakva si ti, kako ti biraš da raspolažeš svojim novcem?
Sa kim se identifikuješ bolje?
Da li hoćeš da prodaješ više proizvoda po manjoj ceni ili manje po višoj?
„Ako pomažeš ljudima, zar ne treba to da bude besplatno?“ argument
Ako besplatan sadržaj radi zašto ti nisi srećna, fit i bogata?
Sve postoji besplatno to na Googlu, ali nešto nam ne ide da primenimo ono što ne platimo 🙂
Informacija nije jednako transformacija.
Ko plati taj i primeni.
Primena je ta koja dovodi do promena.
Da je drugačije svi koji čitaju moj blog od 2011. godine bi imali biznis i život po svojoj meri.
Ljudi koji zarađuju dobro sa lakoćom i uživanjem mogu da priušte da kreiraju kvalitetnu besplatnu vrednost umesto da pregoravaju od posla, tako da zapravo time što si sebična i pobrineš se za sebe prvo možeš da pomogneš drugima mnogo više nego oni koji furaju jeftine cene kako bi dokazali svetu da su oni toliko dobri da se raspadaju od posla za male pare.
Nisam videla da je iko od njih izgradio biznis ni život po svojoj meri.
Uglavnom su besni i frustrirani što niko ne ceni šta sve što oni daju, a kako da ceni kada oni to ne cene na prvom mestu što ih često dovede do mentalne i fizičke bolesti.
Opet je rešenje pronaći psihoterapeuta i raditi na temi emocionalnih granica, ljubavi prema sebi, samopoštovanju i samopouzdanju.
Šta ako radim programe koji koštaju drugačije u Švajcarskoj, Srbiji ili Hrvatskoj? Kako da postavim cenu?
Sama sa sobom vidi kojim ženama se obraćaš.
Ko je tvoja ciljna grupa?
Sa ženama iz kojih zemalja i na kom jeziku najviše uživaš da radiš?
Svojom cenom i ponudom privućićeš baš njih.
To apsolutno nema veze s tim gde žive, već samo s tim koliko su spremne za taj seminar na tom jeziku da plate i šta za njih znači ta cena.
Koju poruku njima to šalje i da li im se ta poruka sviđa?
Da li je to što bih bila nova na tržištu, u početnoj fazi izgradnje biznisa, dovoljno dobar razlog da cena usluge bude manja od one koju smatram da ta usluga zaslužuje? Nisam početnik u tom polju, štaviše kolege mi prosleđuju svoje klijente kojima ne mogu sami da reše problem i iste te kolege mi se javljaju za svoje lične potrebe i konsultacije.
Apsolutno nije.
Jedini dovoljno dobar razlog za nižu cenu je da se tebi to sviđa.
Ako od više cene bežiš, jer nemaš samopouzdanje da naplatiš svoju vrednost onda to nije dovoljno dobar razlog.
Ja bih ti savetovala da staviš cenu sa kojom se osećaš da si plaćena koliko vredi to što daješ tržištu.
Tržište, tvoj brend i rezultat koji garantuješ treba da budu iskomunicirani kroz cenu.
Odluči se za bilo koju cenu, but make sure you like your reason.
Fear and feeling not good enough is not a good one 🙂
Ne verujem u popuste i akcije, nisam Ali Express.
Cena mojih digitalnih proizvoda uvek vredi i više nego što je plaćena i nikada neće biti na akciji.
Visina cene određuje sa kakvim tačno klijentima u kojoj fazi biznisa želiš da radiš, što je meni veoma bitno.
Nisam kreirala biznis po mojoj meri da bih radila s kim god.
Radije biram da da radim sa 20 žena koje plati 6000 eura moj program, koje su spremne da ulože u sebe i preuzmu odgovornost za svoje rezultate nego sa 200 žena koje plate 60eur ebook koji ne pročitaju, a kamoli primene.
Zapamtite da nije bitan samo profit, već i izbor klijenata kakve privlačiš i sa kakvima želiš da vodiš razgovore na dnevnom nivou.
Trudi se da izgradiš kvalitet, kontinuitet, da iskažeš svoj lični stil kroz autentični lični brend na mreži i obećavam ti da nećeš imati problem da naplatiš svoj proizvod ili uslugu.
Imaš moju reč.
Fokusiraj se na svoje snage, a ne na svoje slabosti.
Ako ti ne vrednuješ tvoj rad, niko neće, a tvoja cena govori mnogo više toga nego što ti na prvu loptu deluje.
Ako želiš moju pomoć u građenju biznisa po tvojoj meri pozivam te nam se pridružiš u Biznis bazi ili mom Master Mind programu zavisno od toga da li si početnik ili veteran u onlajn biznisu.
IZJAVA AUTORA: Svi tekstovi na sajtu – blogu predstavljaju autorsko delo Jovane Miljanović i zaštićeni su Zakonom o autorskim i srodnim pravima Republike Srbije. Strogo je zabranjeno svako preuzimanje dela teksta ili kompletnog teksa bez pismene saglasnosti autora. Zabranjeno je svako drugo raspolaganje predmetnim tekstovima bez pismene saglasnosti autora. U slučaju povrede prava autora, obavestiće se nadležni organi i protiv prekršioca pokrenuti sudski parnični i krivični postupak. Za sve informacije možete se obratiti autoru na mail: jovana.miljanovic@gmail.com
